¿Qué es el Influencer Live Shopping y por qué es una buena estrategia?

Noelia Góngora

El Influencer Live Shopping es vender productos a través de una transmisión de vídeo en directo donde un creador de contenido enseña cómo funcionan las cosas y habla con la audiencia mientras ellos pueden comprar al momento. Es como si la teletienda de siempre se hubiera vuelto social y divertida, permitiendo que cualquiera compre lo que está viendo sin tener que salir del vídeo ni dar mil vueltas por una web.

En Impacktum creemos que esta forma de vender funciona porque recupera algo que el eCommerce había perdido: el contacto humano. Ya no estás solo delante de una foto, estás viendo a una persona en la que confías, que te cuenta su experiencia real y te resuelve las dudas en el segundo. Es una estrategia que no solo busca el clic rápido, sino que crea un vínculo de verdad entre la marca y quien está al otro lado.

El auge del Live Shopping: conectando marcas y audiencias

Seguro que te ha pasado: ves algo en una web, te gusta, pero no terminas de decidirte porque no sabes cómo será el tejido o si ese color es exactamente el que parece. Las marcas se han dado cuenta de que, en lugar de lanzar anuncios que la gente intenta saltarse, es mucho mejor crear un espacio donde se pueda hablar.

Cuando unes a un influencer con un directo, la venta deja de ser algo forzado. Se convierte en un rato de entretenimiento donde la audiencia se siente parte de algo. No es una marca gritando «cómprame», es una comunidad compartiendo un momento donde, además, puedes conseguir ese producto que tanto te gusta de forma fácil y transparente.

Características del Influencer Live Shopping

Para que un directo de este tipo tenga sentido y no parezca un anuncio aburrido, suele tener estos puntos clave:

• Todo pasa ahora mismo: no hay ediciones ni cortes. Si algo sale bien o mal, se ve. Esa naturalidad es lo que hace que la gente se quede a verlo.
• El chat es el protagonista: no es un vídeo para mirar y callar. La gente pregunta, opina y bromea, y el influencer les responde por su nombre. Eso crea una cercanía que no tiene ningún otro formato.
• Es una experiencia de «todo en uno»: miras, aprendes cómo se usa el producto, resuelves tus dudas y compras. Todo ocurre en el mismo sitio y sin interrupciones.
• Se siente exclusivo: a menudo son eventos que ocurren una sola vez, con ofertas que solo duran lo que dura el vídeo, lo que hace que los usuarios no quieran perdérselo.

Beneficios del Influencer Live Shopping

Si te estás preguntando si esto realmente aporta algo diferente a tu negocio, aquí tienes lo que solemos ver en las campañas que funcionan:

• La confianza: al ver el producto «en la vida real» y en manos de alguien conocido, el miedo a equivocarse al comprar desaparece casi por completo.
• Ventas con menos dudas: como las preguntas se responden al momento, el cliente no tiene tiempo de enfriarse o de irse a buscar a la competencia.
• Feedback: escuchar lo que la gente pregunta en el chat te da pistas directas sobre qué mejorar en tus productos o qué información falta en tu web.
• Menos devoluciones: cuanto mejor sabe el cliente lo que está comprando porque lo ha visto en directo, menos sorpresas se lleva y menos paquetes vuelven de vuelta al almacén.

¿Cómo hacer Live Shopping paso a paso?

Si te has decidido a probarlo, verás que no hace falta una producción de cine, pero sí un poco de organización. Al final, lo que buscamos es que la experiencia sea fluida y que el usuario se sienta cómodo comprando. Estos son los pasos que te recomendamos seguir:

1. Prepara tu transmisión

La calidad técnica es lo que sostiene la credibilidad de la sesión. Si el vídeo se pixela o el audio se corta, el usuario asocia esa falta de cuidado a la calidad del producto o a la seguridad de la propia tienda online.

• La conexión: prioriza siempre una conexión estable. Si puedes conectar el dispositivo por cable al router, hazlo. Si dependes de datos, asegúrate de tener cobertura total. Una caída de señal a mitad de una explicación rompe el ritmo y dispersa a la audiencia.
• El audio: es el elemento más crítico. Un espectador puede perdonar una imagen algo oscura, pero no un sonido con eco o ruido de fondo. Un micrófono sencillo que aisle la voz del influencer hará que el mensaje llegue más claro.

2. Elige los productos a promocionar

La selección debe ser estratégica. No se trata de mostrar todo el stock, sino de elegir aquellos artículos que ganan valor al ser explicados o demostrados.

• Criterio de selección: elige productos que tengan detalles difíciles de apreciar en una foto, como la textura de un tejido, el acabado de una joya o la facilidad de uso de un cosmético.
• Cantidad: lo ideal es centrarse en una selección de entre 5 y 8 artículos. De esta forma, puedes dedicarles el tiempo necesario para resolver dudas sin que la sesión se vuelva eterna o aburrida.

3. Define la metodología del Live Stream Shopping

Un directo exitoso tiene una estructura que mantiene la atención alta de principio a fin. No hace falta un guión que le quite naturalidad al influencer, pero sí una escaleta de tiempos para no perder el control.

4. Elige el formato

El formato es lo que define cómo se va a sentir el usuario durante la sesión. No se trata solo de ponerse delante de la cámara, sino de elegir una estructura que favorezca la venta sin que parezca un discurso comercial pesado. 

• Showroom o exhibición: ideal para marcas de moda o decoración. Se trata de mostrar el producto en un entorno real (un salón, una calle, un vestidor) para que se aprecie su escala y uso.
• Tutorial o «How-to»: perfecto para cosmética o tecnología. El valor aquí es el aprendizaje, el usuario se queda porque está descubriendo cómo solucionar un problema gracias al producto.
• Get Ready With Me (GRWM): es uno de los formatos más orgánicos. El influencer se prepara para un evento usando tus productos. La sensación es de cercanía absoluta, como una videollamada entre amigos, lo que reduce muchísimo la resistencia a la venta.
• Preguntas y Respuestas (Q&A): muy útil para productos complejos o de ticket alto. El directo se centra en resolver miedos o dudas técnicas, lo que ayuda a cerrar ventas de clientes que ya estaban interesados pero necesitaban un último empujón.

5. Elige el canal adecuado

No todos los canales sirven para todos los objetivos. La elección depende de dónde esté tu audiencia y de cuánta fricción quieras eliminar en el proceso de compra. Es preferible dominar un canal donde tu comunidad sea activa que intentar estar en varios y no poder atender correctamente el chat de ninguno.

6. Optimiza tu ecommerce

Este es el punto donde se ganan o se pierden los resultados. Un influencer live shopping puede atraer a cientos de personas en un minuto, y tu infraestructura debe responder. Si el proceso de compra es lento, el impulso desaparece.

• Velocidad de carga: revisa que el servidor soporte el pico de tráfico. Cada segundo de carga extra en el móvil es una caída en la conversión.
• Mobile-First: casi la totalidad de los espectadores estarán en su smartphone. El botón de «comprar» debe ser grande, visible y el formulario de pago debe ser lo más corto posible (el uso de Apple Pay o Google Pay es casi obligatorio aquí).
• Landing específica: si el influencer promociona un pack, crea una URL directa a ese pack. No obligues al usuario a navegar por el menú principal para encontrar lo que acaba de ver en el vídeo.

7. Crea un plan de promoción

Un directo no es un evento espontáneo, es el clímax de una campaña que empieza días antes. Sin una promoción adecuada, empezarás la emisión con muy poca gente y perderás los primeros minutos (que son los más valiosos) intentando que alguien se conecte.

• Fase de intriga (Teasing): 3 o 4 días antes, el influencer debe mencionar que algo especial va a ocurrir, sin desvelarlo todo.
• Recordatorios activos: usa el sticker de cuenta atrás en Instagram para que los usuarios se activen la notificación.
• El «gancho» final: el día del evento, comunica claramente el beneficio exclusivo: «¿Quieres el código de descuento del 20%? Solo lo daremos hoy a las 19:00 en el directo». La promesa de exclusividad es lo que asegura que la audiencia esté puntual.

8. ¡No olvides el CTA!

La llamada a la acción (CTA) debe ser clara y frecuente. No des por hecho que el espectador sabe dónde encontrar el producto. El influencer debe recordar periódicamente dónde está el enlace de compra y qué beneficios (como descuentos o regalos) obtienen por comprar durante la sesión. Un buen CTA ayuda al usuario a pasar de la curiosidad a la acción.

¿Cómo aplicar esta estrategia en tu negocio?

Si quieres que el live shopping deje de ser una prueba y se convierta en un canal de ventas estable para tu marca, no es suficiente con encender la cámara. En Impacktum siempre recomendamos trabajar sobre tres pilares fundamentales que aseguran que la inversión tenga sentido y, sobre todo, que el cliente se lleve una buena imagen de tu negocio.

• Encuentra el influencer adecuado: este es el paso donde se decide el éxito de la campaña. No busques solo a alguien con muchos seguidores, busca a un creador cuya comunidad realmente confíe en sus recomendaciones. Es vital que sus valores y su forma de comunicar encajen con los de tu marca. Si el influencer no se siente cómodo con el producto, la audiencia lo notará y la sesión perderá toda su fuerza. El objetivo es que el influencer live shopping se sienta como una recomendación entre amigos, no como un anuncio forzado.
• Prepara la transmisión: la logística es la base de la confianza. Antes de empezar, asegúrate de que todos los productos que se van a mostrar tengan stock suficiente en la web. No hay nada que frustre más a un usuario que decidirse a comprar y encontrarse con un «agotado». Además, para incentivar la compra en el momento, ofrece promociones que sean realmente exclusivas para el evento. El espectador debe sentir que estar ahí, en ese directo, le da una ventaja que no encontrará en otro lugar.
• Fomenta la interacción: el directo es un canal bidireccional. Motiva al influencer a que lea las preguntas del chat, que use los nombres de los usuarios y que agradezca las compras en tiempo real. Esa validación pública anima a otros a dar el paso. Una buena técnica es lanzar «descuentos relámpago» o sorteos rápidos entre los que participen activamente, manteniendo la energía alta durante toda la sesión.

El futuro de las ventas tiene cara y voz

El marketing de influencers está cambiando y la publicidad tradicional ya no es suficiente para conectar con el público actual. El social shopping ha llegado para recordarnos que, detrás de cada pantalla, hay una persona que quiere ser escuchada y asesorada de forma real. No se trata solo de vender más, sino de vender mejor, creando una experiencia que el cliente recuerde y valore.

Apostar por el directo es abrir las puertas de tu marca y mostrarte tal cual eres. Si estás listo para que tu marca dé este paso y quieres que te ayudemos a encontrar al creador ideal para tu próximo evento, estamos a un solo clic de distancia.

¿Hacemos que tu próxima campaña sea algo realmente impacktante? En nuestra agencia de marketing de influencers buscaremos la mejor forma de conectar tu negocio con las personas que te están esperando.