Canje o fee con influencers: cuándo regalar producto y cuándo pagar
En una campaña con influencers se puede pagar a los creadores o enviarles producto a cambio de contenido. Las cifras de siete campañas nuestras muestran qué da cada fórmula y qué no.
Por Iván Ruiz
Las campañas de nuestras fichas de caso mezclan dos tipos de colaboración, perfiles a los que se les paga un fee y perfiles a los que se les envía producto a cambio de contenido, lo que se conoce como canje o intercambio. La proporción cambia mucho de una marca a otra, en Denenes por ejemplo, 30 de los 36 perfiles fueron de intercambio y 5 cobraron fee, con 1 embajadora, en cambio en Party Fiesta, 15 fueron de intercambio, 15 con fee y 1 embajador.
Esta página reúne lo que muestran esas campañas, con las cifras de sus fichas. Una advertencia antes de empezar: son datos de nuestra agencia, con marcas y sectores distintos, y no demuestran que una fórmula sea mejor que otra en general. Sirven para decidir con algo más que intuición.
La respuesta corta
En las dos campañas nuestras que publican las cifras por separado, Lactovit y Avena Kinesia, los perfiles de canje lograron más interacción que los de fee. El alcance solo lo podemos separar en Avena Kinesia, y ahí el fee aportó la mayor parte. El canje encaja cuando se busca confianza con muchos perfiles pequeños y el fee cuando hace falta llegar lejos o a una audiencia especializada. Salvo Ryobi, todas las campañas citadas aquí combinan las dos fórmulas.
Qué es el canje y qué es el fee
En el canje, la marca envía su producto al creador y este publica contenido sobre él, aquí no hay pago en dinero. En el fee la marca paga una cantidad acordada por una o varias piezas de contenido. Entre medias hay formatos que mezclan las dos cosas, como el perfil con fee y producto o las embajadoras con contrato más largo.
Que no haya dinero no quita obligaciones, en nuestro artículo sobre la ley influencer se explica que recibir productos o servicios cuenta como compensación y que la publicación debe marcarse como colaboración comercial.
| Canje | Fee | |
|---|---|---|
| Qué recibe el creador | Producto | Un pago acordado |
| Qué paga la marca | Producto y envío | El fee |
| Interacción en Lactovit | 30,26% | 17,24% |
| Interacción en Avena Kinesia | 21,82% | 9,3% |
| Alcance en Avena Kinesia | No se publica por separado | 124.000 personas, de más de 133.000 en total |
Lo que muestran las campañas
En dos campañas tenemos la interacción y el alcance separados por tipo de perfil, y son las más útiles para comparar.
En Lactovit, los perfiles de intercambio alcanzaron un 30,26% de engagement, los perfiles con fee, especializados en dermatología y cuidado de la piel, sumaron más de 78.000 personas alcanzadas con un 17,24%, el engagement medio de toda la campaña fue del 26,85%, con 122 publicaciones y más de 301.000 usuarios únicos alcanzados.
En Avena Kinesia, los perfiles de intercambio llegaron a un 21,82% de engagement, los perfiles con fee alcanzaron a 124.000 personas con un 9,3%. La campaña entera sumó más de 133.000 personas alcanzadas y 34 publicaciones, con un engagement medio del 10,12%.
En esas dos campañas el canje da más interacción. El alcance solo lo podemos separar en Avena Kinesia, donde 124.000 de las más de 133.000 personas alcanzadas vinieron de los perfiles con fee, según las cifras de la ficha. Esa lectura es nuestra, no un dato publicado. En Lactovit la ficha da 78.000 personas alcanzadas con fee sobre más de 301.000 en total, y no dice cuánto aportó cada grupo del resto.
Otras campañas apuntan en la misma dirección, aunque sin separar el alcance:
En Party Fiesta, los perfiles de intercambio lograron un 6,24% de engagement frente a un 5,21% de la campaña completa, con un coste por visualización de 0,020 €, en Giorgi, los perfiles con fee+ tuvieron un 12,36% con solo 10 publicaciones, y el conjunto de la campaña fue del 9,40%. En Denenes, el engagement global fue del 16,7% y el de los microinfluencers, de un 28% de media, en Ryobi, 49 influencers de nicho por intercambio de producto generaron más de 3,5 millones de impresiones en cinco meses.
Para situar estas cifras, las fichas comparan con la media de Instagram en 2025, que citan en el 2,2%.
Por qué la comparación no es limpia
Los perfiles de canje suelen ser más pequeños que los de fee, y el engagement puede ser más alto en comunidades pequeñas, es un razonamiento nuestro, no una medición, en estas campañas no hemos aislado el efecto del pago del efecto del tamaño. Un perfil pequeño con producto y un perfil grande con fee no son el mismo experimento.
Tampoco publicamos el coste de cada fórmula por campaña, así que no se puede calcular aquí un coste por interacción de cada una, lo que sí podemos decir es que en el canje la marca no paga al creador, pero sí el producto y el envío, y que ese coste depende del producto.
Cuándo encaja el canje
Con lo que muestran los casos, el canje tiene sentido cuando se cumplen estas condiciones:
- El producto vale lo suficiente como para que al creador le compense dedicarle una pieza, es criterio nuestro, no una cifra.
- Se busca confianza y comentarios más que volumen de personas alcanzadas, es lo que vemos en Lactovit, Avena Kinesia y Party Fiesta, donde los perfiles de intercambio destacan en interacción.
- Se puede activar muchos perfiles a la vez. Ryobi trabajó con 49 y Denenes con 30 de intercambio.
- El producto se enseña bien en un vídeo corto, como una rutina, un vlog o una prueba en tienda.
Cuándo hace falta pagar fee
El fee encaja cuando se necesita llegar a más gente de un golpe o a una audiencia especializada, en Lactovit, los perfiles con fee eran de dermatología y skincare, en Avena Kinesia, aportaron la mayor parte del alcance, en Giorgi, el segmento fee+ destacó por su rendimiento dentro de la campaña.
Los derechos de uso, es decir, reutilizar el contenido en los canales de la marca, se acuerdan aparte en cualquiera de las dos fórmulas, es el punto que más se olvida, y con el canje conviene dejarlo escrito antes de enviar el producto.
Cómo repartirlo en una campaña
Ninguna de las campañas citadas usó solo una fórmula, salvo Ryobi, que trabajó por intercambio con perfiles de nicho, Lida combinó 10 colaboraciones de intercambio con 22 con fee, y consiguió un engagement medio del 8,47% frente a la meta del 8%.
El reparto depende de tres cosas que hay que decidir antes de mirar un solo perfil, el objetivo, el presupuesto y las redes. Nosotros proponemos el reparto de perfiles y el coste cuando conocemos esas tres, si quieres ver cómo sería para tu marca, puedes empezar por la página de contratar influencers.
Qué mirar para saber si ha funcionado
Conviene medir canje y fee por separado dentro de la misma campaña, porque la media global esconde lo que aporta cada grupo, en Avena Kinesia, el 10,12% de engagement medio no dice que un grupo estaba en el 21,82% y otro en el 9,3%. Nuestro artículo sobre cómo medir el ROI de una campaña explica cómo llevar esa medición a los canales propios de la marca.